Introducción

Como en cualquier negocio, en un e-commerce el objetivo fundamental es aumentar las ventas. Pero también, como en cualquier negocio, vender no es sólo que los usuarios conozcan tu producto o entren en tu tienda. Vender es que alguien se fije en vos, confíe en vos y te prefiera a tu competencia. Desgraciadamente, muchísimos propietarios de tiendas online creen que vender más se basa en conseguir más tráfico, y no se dan cuenta de que sus bajas cifras de ventas no se deben a falta de visitantes.

No, el problema no suele ser que necesites más tráfico. Además, ¿no crees que es mejor que atraigas tráfico a una tienda que venda, y no a una tienda que no lo haga? Por eso es fundamental conocer algunas formas en las que tu tienda puede aumentar las ventas.

1. Aumenta el volumen medio de tus carritos

¿Qué? ¿Que no sabés cual es el volumen medio de tus carritos? No es más que tu total de ventas dividido entre el número de pedidos que se han efectuado: si tu tienda ha vendido $3.000 en 100 ventas, tu carrito medio es de $30. ¿Y por qué es importante? Porque si conseguís que en cada compra el carrito ronde los $40, estarás ganado en torno a $4.000 con la misma cantidad de ventas, es decir,aumentando tus ingresos un 25%. 

¿Cómo conseguirlo?

+ Ofrece ventas cruzadas: cuando el usuario añade un producto a su carrito, ofrecele artículos relacionados, complementos o extras. Es el archiconocido “Los usuarios que compraron esto también compraron:” que vemos contínuamente en muchos e-commerce. Cuanto más relacionados o complementarios sean esos productos respecto al artículo que ya ha puesto en su carrito, más posibilidades hay de conseguir que lo añada a su pedido, aunque no tuviera en mente hacerlo.

+ Recordale al cliente lo que le falta para conseguir el envío gratis: A veces al comprador le faltan unos pocos pesos para conseguir el envío gratis. Si se lo recordás en el carrito, es posible que añada algún otro producto para que le compense la diferencia.

+ Ofrece extras en las compras: soporte técnico, envoltorio para regalo, envío express, incluso aumentar la garantía del fabricante. Cosas que te cuesten poco pero que para el comprador puedan significar un valor añadido y lo incluya en su pedido.

El porcentaje de conversiones es el número de pedidos que consigues por cada 100 clientes que visitan tu tienda online. Es algo que conviene monitorizar siempre, porque puede que pienses que estás vendiendo menos de lo que podrías y luego veas que no es así, o puede que creas que vendes mucho y sin embargo se pueda mejorar mucho más. Lo que siempre debes pensar es: ¿por qué un usuario busca mi producto, llega a mi página y se va sin comprar? Algo estás haciendo mal si tu porcentaje de abandonos (número de visitas que se van sin comprar) es demasiado alto. Tienes que conseguir que el mayor número de clientes interesados en tu producto que pase por tu tienda termine comprando en ella.

2. Aumenta el porcentaje de conversiones

¿Cómo conseguirlo?

+ Mejora la usabilidad de tu tienda: si tu tienda online es difícil de usar, es muy posible que pierdas muchísimas ventas porque tus clientes se pierden por tu tienda, no tienen claro qué están comprando o desconfían porque tu web no les da seguridad. Mejorar la visibilidad del botón de ‘Comprar’, clarificar el proceso de pago, especificar bien las características del producto o añadir siempre imágenes a los productos puede hacer que tus ventas se disparen aunque las visitas no aumenten en absoluto.

+ Vigila el embudo de conversión de tu proceso de pago: los procesos de pago son casi siempre tediosos. Aunque el comprador lo sabe y está mentalizado una vez que hace click en el botón ‘Finalizar Pedido’, frecuentemente muchas ventas se pierden aquí. Errores como pedir datos absurdos (DNI, fecha de nacimiento…), poner cargos a determinadas formas de pago u obligar al cliente a registrarse, hacen que tu porcentaje de conversión caiga en picada.

+ Monitoriza las páginas con mayor rebote (visitas que se van de tu web en la misma página a la que llegan) y con mayor tasa de abandonos (páginas desde las que más usuarios abandonan tu web, aunque pasen un rato visitandola): puede que te des cuenta de que las páginas que más visitantes te hacen perder sean las que menos te imaginas: la de la información de envío, la página principal o la página de categoría. Así podrás focalizar tus esfuerzos de mejora en las páginas que más están perjudicando a tu tienda.

+ Céntrate en tu tráfico más relevante: intenta detectar el tráfico más relevante para determinar qué mejoras debes hacer en la página. No es lo mismo alguien que viene desde un anuncio de Adwords (anuncios publicitarios de Google) con una palabra clave muy relevante, que otro que viene de tráfico orgánico (desde un buscador por ejemplo) con una palabra clave que no sabes ni por qué te genera tráfico. Si monitorizas el comportamiento de tu tráfico más relevante la información que extraigas será mucho más real.

3. Aumenta el tráfico relevante

Y sí, llegados a este punto ya podés empezar a intentar aumentar tu tráfico. Porque ese tráfico nuevo que consigas hará más pedidos (conversiones) y de mayor cantidad (volumen de carrito medio). Pero no te dejes engañar: no se trata de atraer tráfico sin más, sino de atraer el tráfico relevante. De nada te sirve que te visiten usuarios que no buscan tu producto o que no quieren comprártelo a vos. Debés atraer con toda tu fuerza de marketing al cliente que busca tu producto y que podría comprártelo.

¿Cómo conseguirlo?

+ Mejora el posicionamiento SEO de tus productos más relevantes: identifica las palabras clave más relevantes por tráfico o por baja competencia. No lo hagas del sector en general, hazlo de tus productos concretos, por orden de importancia (porque sea el más rentable o el que más te gustaría vender). Determina cuales son las palabras clave relevantes de ese producto y adapta su página de producto (atributos meta, contenidos, imágenes, etc…). El blog, además, puede ser una buena manera de aumentar el posicionamiento de tus productos, mediante reseñas, vídeos o listados de productos.

+ Mejora la rentabilidad de tu estrategia SEM (anuncios en Google): intenta disminuir tu CPC (Coste por Click) manteniendo el tráfico. Podés posicionarte en palabras menos competidas (de long tail), aumentar la variedad de tus anuncios (sí, esto afectará mucho a tu CPC) o intentar anunciarte más en búsquedas de productos concretos que en búsquedas generalistas del sector. Si conseguís disminuir tu CPC, obtendrás mucho más tráfico relevante pagando lo mismo.

+ Aprovecha el Email Marketing: el spam destruye tu marca, pero el email marketing bien hecho tiene unos porcentajes de conversión envidiables. Ofrece un valor importante para tus clientes (contenidos, descuentos, novedades…) e intentá que se suscriba a tus listas el mayor número de clientes posible. Envía novedades relevantes de forma periódica, y verás cómo se convierte en ventas gran parte de ese esfuerzo. También podés ofrecer descuentos a clientes antiguos que hace mucho que no compran, ofrecer descuentos especiales solo para clientes si quieres eliminar stock sobrante y muchas más ideas que seguro que se te ocurren.

Como ves, gran parte de estas medidas parten de una buena analítica web, algo que, como siempre digo, es el corazón de tu tienda online. Para conocer a tu cliente y su comportamiento, y a tu tienda y su funcionamiento, es fundamental que dispongas de los datos analíticos que, mes a mes, te harán ver hacia donde tienes que remar para ir conquistando cada vez a más y más usuarios y así aumentar las ventas de tu ecommerce.

Creativedog puede ayudarte con eso. Tanto en la creación de tu tienda online (e-commerce) como con el SEO y análisis posterior de tu sitio y comportamiento de usuarios que se necesita para aumentar tus ventas. No dudes en escribirnos, estamos para eso.

Saludos!