Introducción

Conocer a tus clientes es fundamental si la meta es tener un negocio rentable y que crezca orgánicamente que es, a grandes rasgos, el objetivo de cualquier negocio. Sabiendo y comprendiendo qué es lo que necesita es que podemos poner a disposición productos y servicios atinados a sus necesidades, apuntar mejor nuestras campañas de marketing y hasta optimizar los contenidos mediante los cuales llegamos a ellos.

Claro que no es tan fácil conocer a miles de personas como a una, y en el mundo digital eso es lo que suele suceder: el volumen de clientes y potenciales leads es tan alto que es imposible sacarles la ficha uno por uno. Pero afortunadamente, existe el Buyer persona, una figura imaginaria que puede ser nuestra mayor aliada si entendemos cómo crearla y cómo mantenerla actualizada.

Imagino que debes estar pensando: ¿vine acá a leer sobre marketing digital y me están hablando de un amigo imaginario? Un poco sí, pero cuando entiendas bien de qué se trata vas a comprender por qué es tan importante.

¿Qué es un Buyer Persona?

Buyer persona es la forma en la que denominamos a un arquetipo de cliente ideal de nuestros productos y servicios. Para llegar a la definición de esta personalidad virtual, se toman en cuenta diferentes datos sociales, demográficos y de comportamiento para construir una figura que abarque la mayor cantidad de características posibles y que podamos usar de ejemplo para testear nuestros pasos a seguir.

Más allá de conocer algunos datos duros y poblacionales, el Buyer persona también incluye las preocupaciones y motivaciones de nuestros usuarios para poder acercarle soluciones atinadas y de mayor valor que las que puede ofrecer nuestra competencia. ¿Por qué hace determinadas búsquedas? ¿Qué aspecto de un proceso de compra digital lo frustra o lo preocupa? ¿Qué otros consumos suele hacer y por qué medios? Definir estos aspectos puede ayudarte mucho para establecer pautas para tu negocio.

¿Para que sirve conocer a tu cliente ideal?

No es lo mismo que actuar a ciegas que tomar decisiones en base a datos: al conocer a quién le queremos hablar y tener una noción de lo que espera de nosotros, achicamos el margen de error y podemos acercarnos con ofertas más alineadas a sus deseos de compra. Aunque parezcan similares, el Buyer persona y los públicos objetivos no son lo mismo: en este caso buscamos humanizar al cliente ideal con características más concretas y menos genéricas.

¿Cómo crear tu Buyer Persona?

Aunque se trate de una figura imaginaria, no sirve de nada imaginarlo en vez de investigarlo y definirlo. Para crear a tu buyer persona va a ser necesario asignarle ciertas características que lo definan. Una vez que tengas creado a tu cliente ideal, va a ser mucho más fácil atraer clientes ideales en la vida real. Y para ser sinceros, el proceso de creación es bastante divertido.

Planifica: Plantea preguntas básicas

Antes de marearte pensando en todas las posibilidades de que pueden conformar a una persona, lo mejor es empezar desde lo más básico para plantear un primer borrador de lo que sería el Buyer persona de tu empresa, haciéndote preguntas simples como ¿Cuántos años tiene? ¿Es hombre o mujer? ¿De qué trabaja y hace cuánto? ¿Tiene algún título que avale su formación académica? ¿Cómo es su día a día en el trabajo? ¿Cuáles son sus necesidades de consumo cotidianas? ¿Qué le preocupa? ¿Cómo podríamos ayudarlo a solucionar esas preocupaciones o puntos de dolor? Una vez que hayas planteado estos aspectos, es una buena práctica asignarle un nombre. Sí, puede ser el que quieras. No, Juan y Pedro ya los usó todo el mundo, pensá en otro, dale.

Investiga por medio de estos recursos

Una vez que hicimos ese primer mapa de lo que sería nuestro buyer persona, es fundamental constatar con datos reales para poder definir en mayor profundidad sus características. Si contamos con una base de clientes reales a los cuales podamos contactar para que nos ayuden, mejor todavía.

Entrevistas

Hacer entrevistas a algunas personas dentro de organizaciones que puedan acomodarse al perfil que estamos tratando de definir es una excelente idea para obtener más insights y características sobre este Buyer persona, sobre todo en cuanto a las preocupaciones y necesidades que tienen, uno de los puntos más difíciles de obtener con un análisis más general. Hay que hacer preguntas sencillas, no tendenciosas y bien apuntadas para que el resultado de las entrevistas sea satisfactorio.

Brainstorming

Otra opción es reunir a varias personas y en vez de ir con preguntas directas, armar ejercicios sobre diferentes situaciones y problemáticas que inviten al brainstorming general, del cual también vamos a poder obtener valiosos datos en caso de no tener tan definido qué es lo que queremos preguntar. Los brainstormings pueden ser internos y externos, o una combinación de ambos: dependerá de cada situación en particular cuál es el que más nos beneficie.

Focus Group

Los focus group son una de las técnicas más usadas para conocer a la audiencia. Se arma un grupo de diferentes tipos de personas y se les pide que opinen sobre diferentes prácticas, productos y servicios para conocer cuáles tienen mayor recepción y permeabilidad entre ellos. Si el grupo está conformado por perfiles similares a los que elegimos como nuestro tipo de cliente ideal, podemos poner a prueba nuestras hipótesis antes de por ejemplo, lanzar una campaña.

Investigación de mercado

Las investigaciones de mercado son muy valiosas y pueden ayudar sobre todo a las nuevas marcas y empresas que no tienen una base de clientes a la cual entrevistar. Se puede generar una investigación de redes sociales, hábitos, comportamientos que ayuden a definir a nuestro público.

Análisis y Resultados de la investigación

Una vez que ya hayas analizado y obtenido los resultados de tu investigación, hay que volver al perfil inicial que se creó y ajustarlo en base a las nuevas características que hayamos descubierto. Es normal que desde el puntapié inicial a esta etapa se haya modificado bastante y que debas someter a tu buyer persona a actualizaciones cada tanto: no olvidemos que los clientes son dinámicos y lo que quieren hoy no es necesariamente lo que quieran el día de mañana.

Ahora podés definir tu estrategia en base a tu cliente ideal

Si lograste con estos pasos entender y armar a tu buyer persona, ¡felicidades! Crear una estrategia de negocio y marketing digital va a ser mucho más fácil gracias a él y los resultados van a sorprenderte.

Tengo una última pregunta pero no para él sino para vos: ¿Qué esperás para conocer a tu cliente ideal?