Introducción

Hay un dicho que dice que si a los amigos tenemos que intentar tenerlos cerca, a los enemigos aún más. Sí, el término “enemigos” es un poco fuerte pero expresa bastante bien la importancia de analizar a nuestros competidores, sea la industria que sea.

Para poder llevar adelante cualquier estrategia de marketing digital, es imprescindible conocer cómo funcionan quienes se dedican a actividades comerciales similares a las nuestras. No tiene que ver necesariamente con una comparación caprichosa, sino con tantear el terreno en el que nos vamos a mover para entender un poco más antes de dar pasos que no estamos seguros adónde nos llevarán.

Hay dos tipos de competencia en cualquier mercado: directa (los que venden lo mismo que nosotros) y la indirecta (los que se mueven en la misma industria pero se dedican puntualmente a otro servicio o producto). Poder diferenciar a ambas partes y conocerlas a fondo puede ser lo que haga que tu estrategia sea exitosa…o no tanto.

No evites mirar alrededor

Es uno de los errores más comunes saltear este paso analítico antes de empezar a definir cuáles son las acciones que se van a llevar a cabo en el mundo digital, pero uno de los que más prioridad deberían tener. Analizar a la competencia tiene muchos beneficios si se hace objetivamente y va a ayudar a encontrar los puntos en común y los diferentes que tiene tu negocio en particular para que puedas explotarlos al máximo. No, no hace falta que te disfraces para espiar a la competencia desde atrás de un árbol: es mucho más simple de lo que creés. Vamos paso a paso.

Entendé cómo operan tus competidores

El primer objetivo de analizar a la competencia es entender qué es lo que hacen tus competidores para poder identificar cuáles son sus puntos fuertes y débiles. Sí, suena un poco más Karate Kid de lo que estamos acostumbrados, pero vamos a pensarlo así: si tenés una visión panorámica de la industria a la que te dedicas es más fácil que encuentres tu lugar, y trabajes en torno a tener ese valor agregado que está faltando.

Aunque las empresas del mismo rubro suelen tener patrones similares entre sí, siempre hay algo que necesariamente distingue a los más exitosos de los que la están remando sin tanto resultado. No, no vamos a copiar al que lo hace bien pero sí podemos inspirarnos con sus buenas prácticas y evitar repetir los errores que probablemente hayan tenido en el pasado. Tené en cuenta qué volumen de servicios o productos eligen, si están segmentando sus comunicaciones dependiendo de los consumidores, cómo se anuncian y que los hace atractivos.

Hay muchas herramientas que existen para este fin como FanPage Karma o Likealyzer, pero el primer paso siempre es intuitivo y general. Recopila datos, prestá atención a las redes de tus competidores y asesorate con tu agencia de marketing digital sobre cómo usar toda esta valiosa data a tu favor. La información, bien usada, es un arma muy poderosa. Ya sé, lo estoy haciendo sonar más película de espionaje que práctico de nuevo, mejor sigamos.

Conocé los cambios en el mercado

No importa qué tipo de rubro sea en el que se mueva tu empresa, siempre hay un mercado determinado en el cual se mueven tus competidores. Dentro de ese grupo, se puede segmentar por geografía, edad, nivel socioeconómico y hasta psicográfico, es decir, cómo se comportan estos usuarios que consumen lo que vos ofreces. Los mercados pueden ser muy variables porque dependen no sólo de los cambios en la coyuntura económica sino depender de tendencias y hábitos que afectan normalmente la demanda.

Conocer el mercado con la mayor cantidad de datos y estadísticas posibles puede ayudar a anticipar los cambios, a veces demasiado bruscos, para que el impacto sobre tu empresa sea mínimo. Y acá voy a hacer hincapié porque muchas veces pensamos que lo volátil de los mercados es impredecible…y hasta ahí. Hay cosas que no vamos a poder prever nunca, pero otras que si nos tomamos el tiempo de anticipar no sólo nos pueden proteger de un golpazo económico sino hasta abrirnos la puerta de oportunidades de negocio que para el resto de la competencia pasan inadvertidas. Y ahí tenés un diferencial importantísimo.

Detectar los puntos débiles

Saber en qué están fallando tus competidores a la hora de ofrecer sus productos y servicios es una de las bases de cualquier estrategia digital, tanto para hacer movimientos desde tu lado que sean más reactivos como defensivos. Si hiciste la tarea hasta este punto, vas a tener fichados a quienes hay que mirar y vas a conocer bastante sobre tus potenciales clientes, información que te va a dejar trazar los próximos pasos con confianza para atraerlos. ¿Qué le está quedando afuera a tus competidores? ¿Presencia en las redes, posicionamiento SEO, anuncios atractivos, descuentos sobre productos, imagen en general? Descubrir el punto débil de un competidor, lejos de ser una tranquilidad para nosotros, tiene que ser un área donde podamos mostrar una variante superadora y replantearnos nuestras propias estrategias de marketing para demostrarlo.

Benchmarking

Si estás investigando sobre marketing digital y no escuchaste el término benchmarking, ¿realmente estás investigando sobre marketing digital? Probablemente no, y es porque el benchmarking es un parámetro particular con un nombre universal a cualquier mercado. Es muy posible que aunque no lo sepas aun, el benchmarking sea tu nuevo mejor amigo así que vamos a conocerlo un poco más.

¿Qué es el Benchmarking?

Se trata de la gestión de seguimiento que se hace sobre la competencia y que permite estos análisis de productos, servicios y hasta procesos que se llevan a cabo por industria. Esta técnica tiene un objetivo base que es mejorar continuamente lo que se ofrece no tanto desde la comparación directa de las prácticas sino del impacto que éstas tienen sobre las empresas y se puede hacer tanto internamente (para saber qué aspectos podemos optimizar nosotros) como externamente (para entender dónde podemos destacar con los competidores).

¿Lo tengo que hacer una sola vez y chau picho?, te estarás preguntando. Podrías, pero no serviría de tanto como hacerlo continuamente para ver cómo se van transformando las cosas y cómo seguir afilando el lápiz: siempre hay espacio para la mejora.

Replica lo bueno de tu competidor pero mejorado

Uno de los grandes beneficios del benchmark es detectar rápidamente qué es lo que hace bien la competencia y acompañarlos en ese rumbo. Con un conocimiento profundo y solventado por datos de qué les funciona, podemos replicar las buenas prácticas y hacerlas en una versión mejorada. Por ejemplo, vamos a suponer que nos damos cuenta que nuestra mayor competencia tiene unos anuncios increíbles y tentadores. Podemos hacer anuncios evaluando qué podrían haber hecho mejor en segmentación, contenido u originalidad y correr con una enorme ventaja entre los clientes.

Desarrolla una nueva estrategia 100% exitosa

Todas las herramientas que el marketing digital tiene a disposición están diseñadas para minimizar los márgenes de error a la hora de lanzar estrategias. Siempre se busca que, con el conocimiento necesario, se achiquen los riesgos de hacer una inversión y un esfuerzo que no tengan el retorno esperado. Aprovecharlas y usarlas a tu favor, depende de vos.

¿Qué esperás para conocer un poco más de la industria y dar un paso más en el crecimiento de tu negocio?